Funnel est un terme marketing anglophone signifiant entonnoir de conversion ou tunnel de vente.
Définition du terme funnel marketing
Il s’agit du parcours balisé d’un client. D’où la forme en entonnoir inversé scindé en différentes parties. L’objectif est de convertir le visiteur en acheteur à travers un processus fait d’étapes intermédiaires incitant, à travers un certain nombre d’informations, à passer à l’étape suivante jusqu’à l’acte d’achat. Il existe deux principaux modèles de funnel : la méthode AIDA et le modèle ToFu, MoFu, BoFu.
La méthode AIDA
Ce modèle est considéré par les spécialistes en marketing comme le modèle de référence. Cette méthode en 4 parties a largement fait ses preuves de par sa simplicité et sa facilité de compréhension.
AIDA est l’acronyme de Attention, Intérêt, Désir et Action (Awareness, Interest, Desire et Action en anglais). Cela correspond à chacune des étapes menant le visiteur à se convertir en acheteur :
- Attention (Awareness). L’objectif de cette première étape est d’attirer l’attention du prospect. Tâche ardue lorsque l’on sait que l’on ne dispose que de quelques secondes pour le faire. Cela présuppose que le futur acheteur a un besoin identifié, qu’il le sait et qu’il connaît le service ou le produit proposé en fin de parcours.
- Intérêt (Interest). Lors de cette seconde étape, le client commence à trouver un intérêt pour le produit ou le service proposé. Cette phase du processus engage la cible en faisant appel à sa curiosité et en éveillant son intérêt.
- Désir (Desire). Il s’agit ici, lors de cette troisième étape, de donner envie au visiteur d’acheter le produit ou le service, de le posséder. Lors de cette phase seront détaillées les bonnes raisons pour qu’il saute le pas et prenne la décision d’acquérir le produit en question.
- Action. Cette étape finale est celle ou le visiteur se convertit en acheteur et acquiert le produit. Aboutissement logique de chacune des étapes précédentes.
La méthode AIDA reste la plus ancienne des techniques marketing et celle qui a fait ses preuves par le passé. Cependant, cette méthode a ses limites et est de plus en plus remise en question au profit du modèle ToFu, MoFu, BoFu.
Le modèle ToFu, MoFu, BoFu
Ce modèle plus affiné que la méthode AIDA réduit de quatre à trois le nombre d’étapes de l’entonnoir de conversion.
- ToFu (Top of the Funnel). Cette première étape est dédiée à la sensibilisation du visiteur à la marque, à sa visibilité. C’est lors de cette étape qu’est présenté le leadership de l’entreprise sur le secteur. Il s’agit ici de poser sur des bases solides et documentées la notoriété de la marque.
- MoFu (Middle of the Funnel). Au milieu de l’entonnoir, l’objectif poursuivi ici sera de donner des arguments convaincants au visiteur pour lui démontrer que le service ou le produit proposé répond à ses attentes. L’intention, la considération et l’intérêt sont les éléments principaux de cette étape.
- BoFu (Bottom of the Funnel). Lors de cette étape, une confiance suffisamment importante a déjà été établie avec les potentiels clients. À ce stade, il s’agira de faire en sorte que le visiteur franchisse l’étape finale de l’achat en présentant l’offre d’une manière convaincante.
Un funnel bien structuré et bien organisé permet de gagner beaucoup de temps en matière de vente et de marketing. Il permet également d’atteindre un taux de conversion de visiteurs à acheteurs assez élevé. Cependant, il s’agit d’un travail de longue haleine qui s’inscrit dans le temps. En perpétuelle amélioration et modification, il garantira le déploiement d’un marketing plus performant et plus intelligent, basé sur une connaissance plus pointue des comportements et des besoins des cibles.